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优势谈判读后感

www.0s.net.cn 时间:2018-07-12 11:20:33 编辑:小凡

《优势谈判》读后感

  这本书首先是一本好书。我看一本书,判断是不是一本好书,是支持我认真看下去的原则。一本好书有三种表现方式。

  一。一本好书能解答疑问。我看书时,有时候看到一段特别好的文字,突然心里某个疑问得到解答,有豁然开朗的感觉。

  二。一本好书描述的不是方法或者技巧,它着重点在于书中的理念以及严密的推导。看过太多关于方法和技巧的书了,这些书只告诉人怎么做,并没有解决为什么的问题,更何况书中的方法没有证明如何知道是对是错,适合不适合个人,难道还需要在现实生活中试错吗?

  三。严谨的心理描写。要人写出推导的过程要求很高,大多数人掌握思维捷径,做起事情来省力,写文章也一样,介绍的方法技巧也许有效,但是很难说推导的过程没有错误和遗漏的地方,更不用说自己去推导了,推导错误自己难受的感觉还不如不去看书或者几年后才发现一本好书解答才能疑问。没有严密的推导,但还有严谨的心理描写,也是本好书。比如这本书,处处都有非常严谨的对话和心理描写,说要严谨,其实就是读完后自己也会想:‘’这种情况人们就是会这么想的“以及”我为什么没想到的“的赞同。

  关于此书的具体内容。前面着重介绍前局中局后局的策略。谈判的要领即在于双赢,展开来说,就是你让我觉得赢了和我让你觉得赢了,然后还表现在双方的实际需求得到了满足和心理需求得到了满足。谈判重在塑造有利的谈判空间,给自己一个有利的环境去给对手一种他赢了的感觉。

  关于此书讲了什么,不再做过多的阐述,这里我想想讲讲结合本书在实际的应用。

  1。以场监例子,虽然如何应对还不知道,但是总算明白这么做的目的,内心十分感慨,原来人的心里实在微妙,一个小小的举动,都能产生巨大的变化。当厂家他们三番两次到走廊抽烟,要和国外的上层决定新的报价,每一个人在会议室都觉得不爽但是没用理由去让他们出去,因为”你们要是没法拍板,去联系你们的上司“。其实试探他们是不是真的在联系上层没有意义,无论真的好,还是一个谈判策略,走开是他们的权利。另外,无法做决定时马上去和上司沟通态度真的好。所以,不能组织别人。但是,作为一个谈判无数次的厂家,立场是尽量赚取利润,同时满足对方的需求,怎样想办法控制 对手不无止境地提出需求。

  2。让人大呼痛快的心理描写。这是开局策略里的一个章节,作不情愿的卖家。当你提出一个较低的报价时,原以为自己可能会被拒绝时,卖家一口就答应下来。你是什么感觉?心里会觉得很高兴吗?

  3。有一天,在天桥上买一对兔宝宝,和小贩讨价还价。

  小贩:20块钱,一分钱也不能说

  我:15块我就要。

  小贩:15块钱我根本没赚钱,我在这里卖这批货基本上都卖完了,你要不要随便你。

  我:那算了,我也不愿买你的,我记得在网上看到还比这个更好。

  老婆:18块都不行吗?

  小贩:可以,18块就可以,15块我根本做不了。

  
优势谈判读后感

  今天读了罗杰道森的《优势谈判》,罗杰。道森是一位政治高参、演讲大师、实业家、商务谈判训练大师。本书全篇都是围绕谈判来讲,详细讲解了谈判的进程,谈判中应该用到的一些的技巧以及作为谈判人应当具备的素质等,同时书中还讲到了很多商业和政治谈判方面的实例。

  王牌谈判大师罗杰。道森通过独创的优势谈判技巧,教会你如何在谈判桌前取胜,更教会你如何在谈判结束后让对方感觉是他赢得了这场谈判,而不是他吃亏了。

  在本书中,我将结合谈判的步骤,谈到一些优势谈判的具体策略。如开局策略通常可以确定谈判的方向,中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化,而当你准备结束谈判或者结束交易时,你会用到终局策略。

  首先先让大家了解一下什么是开局策略,随着谈判的不断向前推进,你就会发现,你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围,开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。

  开局谈判技巧都有哪些:

  1、开出高于预期的条件

  2、永远不要接受第一次的报价

  3、学会感到意外

  4、避免对抗性的谈判

  5、不情愿的买家和卖家

  6、钳子策略

  中场策略,告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展,在中场阶段,谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡,并把对方推向不同的方向。在这部分谈判当中,应当学会如何应对这些压力,并继续控制整个谈判的进程。

  中场谈判技巧都有哪些:

  1、应对没有决定权的对手

  2、服务价值递减

  3、绝对不要折中

  4、应对僵局

  5、应对困境

  6、应对死胡同

  7、一定要索取回报

  终局策略,谈判的最后几步也是很重要,就像赛马一样,整个过程中真正重要的只有一条线,那就是终点线。作为一名优势谈判高手,你将学会如何控制谈判过程中的每一个环节,直到谈判的结束。

  终局谈判技巧都有哪些:

  1、白脸——黑脸策略

  2、蚕食策略

  3、如何减少让步的幅度

  4、收回条件

  5、欣然接受

  一、议价

  1、出高价——出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值、也可能因为运气,对方接受了此高价、给双方谈价的空间,因数谈判时对方都会想要讲价。

  2、让对方先出价——先了解对方的心理价位,免除自己报了低价,或太高的价。

  3、折中——大多数时候,对方和我们一样明白,既不愿意吃亏,也不会无理占便宜,所以最好的方式就是双方共同分担,这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。

  4、不要轻意同意对方——这会使对方感到后悔,认为价格还可以更低些,有上当的感觉,所以千万不能实现对方的预期想法。

  5、闻之色变——听到对方提出的价格要表现出很困难,很难办的。这样可能会使对方做出让步,同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

  6、当对方进退两难——我们需扮演不情愿的卖方,先发制人,让对方有心理上压力。或者可以拿上级当挡箭牌,把事情的难办程度说的越困难越好。

  二、对应僵局

  1、出现僵局时我们应该先把出现的问题放一放,不要把焦点集中在某一点上,免得使双出现谈不去或中止的可能性。

  2、 调换谈判人员——以借口调换使造成紧氛围的谈判人员,缓解紧张状态。

  3、 第三方介入——当谈判出现僵局,可以让第三方介入。

  4、 树立第三方的形象——先要树立第三方中立身份的形象,比如当第三方介入就先向对方做一些小小的让步。

  5、 不要过于执着——只有学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

  三、条件交换及应运、对应蚕食

  1、 对方提出希望我们做出一些让步时,我们可以理所应当的提出要求给予回报,让双方处在看似平等合理的位置,同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。

  2、 超级销售员会在顾客离开之前,再次尝试第二次的努力,说服顾客同意原先不同意的事项。Roger Dawson说起来的谈判高手,就必须在谈判即将结束时再试一次

  3、 别让自己拥有让步的主导权,拿高层领导做挡箭牌,不要告诉对方其实你有权决定让步,来降低对方要求自己做出让步的可能性。

  4、 用书面文字告诉对方任何让步的代价,最好是可以把各种条件及服务用文字的方式向顾客说明。

  5、 对方要求小惠时,我们的回应就是,婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容,不要让以方不高兴或生气。

  6、 做对面对对方最后可能蚕食的可能性,应在谈判之前就预想可能发生到的情况,以便及时做出应对。

  四、谈判印象

  1、谈判结束,尽管觉得对手很差,也要表示恭喜,保持良好的关系。

  2、真正重要的是让步的时机,而不是幅度,既让对方接受了条件,也让对方感到接受时很开心,才是真正的谈判高手。

  3、在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好。


优势谈判读后感

  今天花了一下午的时间把《优势谈判》看完了,感觉受益匪浅,毕竟在这方面还缺乏系统的支持。针对谈判我在以下方面受益良多:

  1。对买家而言:永远不要接受第一次报价

  对卖家而言:永远要开出高于自己的期望值。

  2。要有一颗“绝不退让,除非交换”的心。

  3。使用黑白脸策略:使用看不见的权威组织(如:我个人很赞同你的想法,不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。),使用两个人一黑一白策略,使用看不见的条件来换取看得见的利益(比如故意提出一些对方根本做不到的问题:你需要提供70天账期才有合作的可能,如果对方否决,那就可以以此作为砝码)。

  4。在某一个问题僵局了,切莫放弃,应该在另外一个话题展开,当这个话题解决了,后面的问题就容易多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的,一旦下注了,那么就对这个赌局就有必胜的信心,并且这个信心还开盘前一直加强,砝码会一直加大,所以从容易的入手,棘手的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识,那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。

  5。当谈判进入死局时,必须引入第三方或者调人或者改变场地。

  6。尽量让对方在我方的势力范围,比如在你的车内,客户就开始滔滔不绝,比如在你的公司谈判,你就占据优势。

  7。在客户给出条件时,必须给与身体语言表示“惊讶,难以置信”。

  8。谈判结局后无论如何赞扬客户的这次谈判。

  9。永远不要在时间压力下谈(在实践压力下人会采取多种措施进行解决),相反可以让对方感觉到时间压力。


:优势谈判读后感

 罗杰?道森的《优势谈判》是我所读的第一本谈判类书籍。“谈判”,曾经让我感觉遥不可及,而这本书和过去一年的兼职经历却让我感觉到谈判原来如此贴近生活,甚至让我认识到无论是政治家、企业家还是一般工作人士都应懂得谈判之术。所谓谈判之术,简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧,只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间,若仔细观察,人与人的日常交往中谈判处处可见,譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。

  罗杰?道森是美国一位著名的谈判专家与谈判实践者,他出生于英格兰,后移民到美国,用不到30 年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里,他是英雄的化身,是超级明星,是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民,他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术,进而形成谈判理论、体系,从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判,罗杰?道森均曾深入参与,其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判,但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。

  谈判在更多情况下是零和游戏,因而谈判高手在谈判过程中即是在为自己创造价值,虽然是零和游戏,但谈判结果最终仍是基于双方自愿,因而不便存在强迫与不道德。《优势谈判》共分为五部分,对于大部分人而言,其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——优势谈判、步步为营,罗杰?道森讲述了从谈判开局、中场到结尾的主要技巧。其开局技巧包括:开出高于预期的条件、永远不要接受第一报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家与买家、钳子策略;其中场谈判技巧包括:应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对死胡同、一定要索取回报;终局谈判策略包括白脸——黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受。这些技巧均具有很强的实用性。

  在面对谈判时,首先最重要地做好谈判准备,一是要了解对手和交易的信息,其它包括了解对手的性格、可能采取的谈判手段以及对方的谈判筹码;二是要清楚自己的底线,如在价格谈判中自己的底线价格,在合作谈判中自己能给予的条件和最想得到的条件,三是要清楚在谈判时应主要使用的谈判技巧和原则,自己主要使用黑脸—— 白脸策略,还是钳子策略,或是一开始便使用强势作法。在弄清楚之后,再开始进行双方谈判。对于大部分人而言,生活工作中谈判并不是特别复杂,因而一般的谈判我们可以归纳成以下六个步骤:

  步骤1 、假定竞争对手,争取主动权 :在谈判之前可以给对方假定一定竞争对手,比如在租房子时假称已经看过其它房子,求职过程中假定其它雇主的存在,企业采购时假定其它的供应商,以占据谈判的优势地位,当然该技巧基于对手对自己的不完全了解,若对方认定你撒谎,则可能引起不信任和长期合作关系的破裂。

  步骤2 、非正式沟通,增进互信了解 : 在见面后和正式谈判前,基于中国人的习惯,可以先与对方进行感情上的沟通,比如说询问公司情况和谈判对手的个人背景,并进行适度地称赞,可提出邀请对方到自己公司参观等,以增强感情互信度并诱使对方降低警惕度。

  步骤3 :介绍谈判背景,展现合作诚意 : 非正式沟通后开始进行谈判,介绍谈判背景通常是谈判开场第一步,比如说“今天,我们很欢迎……,今天主要目的是……,我们期望……”谈判开局之时要表现谈判的诚意,比如说“虽然我们有很多合作伙伴,但我们很乐意与你们进行长期合作”,开场便展现合作诚意有利于谈判过程中争取条件。

  步骤4 :引导对手报价,表示惊讶与为难 : 正式谈判中努力争取让对方首先报出价格或条件,比如说“我们很愿意合作,请问你们的报价是多少?”,“请问你们期望怎么样合作,并采取什么样的方式?”,或者说“请问你们期望的采购价或预算是多少?”(一般由供货商首先报价)等等。当对方报出条件或价格时,一定要表示惊讶或难为情。

  步骤5 :使用四种策略,谈判条件价格 : 在条件谈判过程中,不要轻易进行折中,如若让出条件后必须马上索取回报,谈判过程中可以交替使用四种策略:钳子策略,不断地询问对方更好条件,这一策略基于你是处于甲方优势地位;黑脸—— 白脸策略,通过黑脸给对方压力,通过白脸防止谈判破裂;诉诸更高权威,给对方施加压力,转移矛盾,以争取对方的让步;转让条件:通过诱捕用对自己不重要的条件来换取自己最需要的条件。

  步骤6 :最后索取条件,称赞谈判对手 : 在价格和条件基本达成一致后,可以尝试索取不太重要的条件,如采购时要求寄送样品、提高送货速度、延长保修期或随送其它特品等,并在谈判结束时称赞对方,以增强双方好感,增强合作时配合程度。

  这六步可以说是从中提炼出来的六个基本谈判步骤,适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。回想自己兼职过程中的谈判经历,深刻感受到谈判技巧的实用性,如当时租房子时就曾使用黑脸—— 白脸策略和更高权威策略;在确定印刷厂时,就曾采用摘红桃策略,迫使各家纷纷报价,再谎以其它人的低价对某两家最中意的报价方压价;在确定注册代理机构时诉诸最高权威来压价,称若对方不报实在报价便无法得到领导通过,并以长期合作来诱导对方。这些经验技巧无一不是受当时预算和领导压力而自我摸索出来的,自身也的确感觉有很大成长,但也有很多经验教训,如在有时进行合作谈判时自己过早地报价了条件,丧失了主动权。

  由于本书是本人所读的第一本谈判类书籍,本人也无法将其与其它书籍进行对比。《优势谈判》作为一本谈判入门书籍,对于大部分人的工作生活谈判而言却已足够,所缺地便是以理论为基础在实践中进行锻炼。当然,本书还突破了简单的谈判范畴,如第五部分提到的十一种有助于超越对手的力量,便是不单适用于谈判,也有利于塑造个人形象、增强综合实力,也能为每个人的职场工作提供了很好指引。


优势谈判读后感

  这几天一直在网上看书,只从看了《优势谈判》,让我深深感到“书中自由黄金屋,书中自由颜如玉”,以前自己都是看一些与专业有关的书籍或文学作品,其他书籍关注不多。

  在我们生活中,无时无刻都存在谈判,不同的人将会运用不同的技巧,回忆起曾经自己跟家人、朋友、同学等为某件事谈的不欢而散,今天我却在书中找到了答案。身边来来往往的人,由于各自的出生、教育不同,做事风格会截然不同,不要以自己的方式去解决任何事,根据对手来亮出手里的牌。

  有前辈曾对我说,不要仅限于某一类专业书,其他书也要看。这句话很对,虽然人的一生很短,不可能把所有书籍看完,多读好书让人受益匪浅。

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